如何在印刷销售这行走的更远
发布者:汇羊印刷        发布时间:2014-11-24 17:54

印刷销售管理误区 成功的销售背后一定有诀窍。销售的话完全可以按照某一模式进行,比如:每天打50个电话给可能的印刷需求的客户,总存在一定的成功率。 所有销售人员,特别是成功的印刷业务销售人员都是独立的、以自我为中心者。对于跟客户服务人员和生产人员交流印件参数和其他客户的需求的具体细节,他们常常敷衍了事。销售人员的工作时间可以自由支配。如果听之任之,大多数印刷销售人员一周的工作时间不足40小时。这使销售管理层必须花费相当的精力来调节分配下属的日常工作。 当今的销售环境 传统观念认为,成功的销售体现为一定的技巧或诀窍。而如今所谓的“营销大师 ”成功的讲座、书籍和音像制品已不大管用,因为他们的成功是基于多年前的条件。近年来的销售环境已经发生了根本性的变化,很难确定20年前的成功秘诀现在是否有效。 事实上,进入21世纪后的印刷销售模式与上世纪九十年代相比已大不相同。宏观经济环境的变化、印刷服务差异化、印刷供应商的合作加强等都能够同时提供印刷加工和附加的物流服务,这些都与以往不同。 如今,销售已经不仅仅是一个部门的事情。交易本身常常被描述为赢得客户、理解客户、满足客户和回馈客户的过程。获得订单不是销售的唯一目标,订单是确认客户利益的结果。换句话说,订单是确认销售的特定条件所必需的、所谓营销大师的秘诀,可能只是销售技巧的一部分,但对于如何建立良好的买方-卖方关系帮助不大。 公司的规则灵活化 成功的销售人员能够抓住机会和创造机会,其作用非常重要。响应客户客户不同需求的个性化服务需要团队的共同努力,要求管理层的积极参与。 很多顾问和学者无视当今印刷管理的现状,提出与现实相距甚远的建议,强烈要求对待所有客户一视同仁。当然任何人都不会反对工作程序和工作流程的一致性和标准化,但是大多数情况下,印刷企业为了服务他们的大客户,往往在一定程度上没有遵照公司制定的某些工作程序或规则。也可能正是这个原因,才能将这些大客户保持在客户名单中。 理解客户的需求 现在销售管理的重心,应集中在将客户需求与供应商的能力结合起来、平衡双方的利益上。这听起来很容易,做起来却很难。它需要很好地理解客户需求,需要调查、询问、分析、耐心、投入,以及对销售知识的基本了解。 了解客户的需求,印刷销售管理者需要明确达到这些特定需求的方法。10年前还可以使用一种销售策略应对所有的客户需求,但现在往往需要为客户提供差异化的解决方案。如今的销售是以客户为中心,而不是以销售人员为中心的销售模式,这需要管理层也参与到销售过程中去。 不同客户的印件和需求具有差异性,销售和客户服务人员的日常工作必须响应这些差异。销售模式同质化在逐渐消亡。进行系统化客户开发的印刷企业中,每一个销售或客户服务人员的日常工作内荣都不会重复。 这样,我们才能壮大我们自己,在业务这行走的更远。本文作者:汇羊印刷www.hy137.com